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In allen Unternehmen werden Vertriebler regelmäßig und intensiv geschult.
Dabei nehmen die Verhandlungsvorbereitung sowie die Methoden und Techniken der
aktiven Verhandlungsführung ca. 80 % der Schulungsinhalte ein. Durch die Anlage und
Pflege von detaillierten Kunden- und Persönlichkeitsprofilen werden Verkaufsgespräche
akribisch vorbereitet. Der Einsatz von wissenschaftlich fundierten, erprobten
Kommunikationsmodellen wird fortlaufend in verkaufsspezifischen Workshops eingeübt
und weiterentwickelt. Spezielle ergebnisorientierte Fragetechniken erleichtern das
Erreichen von nachhaltigen Verhandlungs- und somit Verkaufserfolgen.
Jeder Einkäufer sollte sich bei Verhandlungen mit seinem Lieferanten aud diese
Verkaufsmethodik einstellen und mögliche Verkäufertricks und Bluffs frühzeitig erkennen
und ihnen entgegenwirken.
Um mit dem Verkäufer auf Augenhöhe verhandeln zu können, empfiehlt es sich für den
Einkäufer aber auch, solche erfolgreiche Kommunikationstechniken zu übernehmen und für
die eigene Verhandlungsführung selbst zu nutzen. Dadurch werden Motivation,
Gesprächsstrategien, Verkaufstaktiken und Manipulationsversuche des Verkäufers
leicht erkennbar. Seiner Fragetechnik und Verhandlungsrhetorik kann der Einkäufer
professionell begegnen.
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